Per quanto banale possa sembrare la domanda, la motivazione a vendere la propria farmacia rimane il punto fondamentale per concludere una compravendita. Tutto parte da lì. Badate bene, ho scritto a "concludere" e non ad iniziare una trattativa. Le statistiche sul tasso di abbandono delle negoziazioni mostrano impietosamente una percentuale bassissima di conclusioni a fronte di un numero elevatissimo di contatti. Molti di questi contatti significano decine di telefonate e incontri, verifiche e riscontri, malintesi e chiarimenti, il ruolo di noi mediatori è quello di facilitare il dialogo tra le parti, di conciliare le rispettive esigenze di tempo e di fare in modo che si comprendano serenamente. Tornando all'oggetto di questo post, se la convinzione del titolare a vendere la farmacia non è piena, si perdono mesi di tempo in estenuanti trattative, apparentemente concentrate sul prezzo, sui dipendenti, sui locali da comprare o affittare, sui debiti da verificare ed infine, al momento di sottoscrivere un contratto preliminare, si manifesta il rifiuto o il ripensamento a vendere da parte del titolare. Perché si vende la farmacia? Si tratta quasi sempre di motivazioni personali ed in misura minore di motivazioni economico-finanziarie. Chi decide di vendere è stanco di lavorare in farmacia, oppure vuole trasferirsi in luogo diverso, oppure vuole cambiare tipo di lavoro, oppure ha raggiunto i limiti di età e non ha figli o nipoti cui affidare la prosecuzione del suo lavoro. Quindi stanchezza, desiderio di cambiamento, impossibilità anagrafica a continuare, sono i motivi prevalenti. Una minoranza di farmacisti vende per motivi strettamente economici, allettato da una conveniente proposta oppure per eccessivo indebitamento e dunque per evitare il default. Oggi, a seguito del concorsone 2012 che ha visto sorgere tante nuove farmacie, si vende anche per incompatibilità caratteriali tra soci. C'è poi chi dice di voler vendere ma senza avere fretta, tipica argomentazione di chi non ha una valida ragione, appunto, per vendere. Qualche altro dice: "io vendo ma solamente se trovo un buon compratore!". Anche qui siamo di fronte ad un venditore molto poco convinto e le probabilità di insuccesso sono alte. Qualunque sia la ragione per cui si decide di vendere, è fondamentale individuarla e proseguire la trattativa tenendo a mente questa ragione.
